[소소한책읽기] 상식 밖의 경제학

 

상식 밖의 경제학

이제 상식에 기초한 경제학은 버려라!

PREDEICTABLY IRRATIONAL

아마존 선정 최고의 비즈니스북

경제가 불확실할수록 인간의 비합리성에 주목하라!

 

 

지은이 : 댄 애리얼리 Dan Ariely

듀크대학교 경제학과 교수로 경영대학원, 신경과학과, 의대 등에 두루 적을 두고 있다. MIT 미디어랩과 경영대학원 방문교수이자 보스턴 연방준비은행 연구원이기도 하다. 행동경제학 분야의 세계적 권위자로, 다양한 실험을 통해 보다 현실적으로 인간의 행동을 설명할 수 이는 이론적 근거를 마련하는 데 주력해왔다.

 

2019/04/27 - [소소한책읽기]왜 양말은 항상 한 짝만 없어질까?

[소소한책읽기]왜 양말은 항상 한 짝만 없어질까?

상식 밖의 경제학을 출간한 지 어느덧 10년이 지났다. 나는 책에서 우리는 우리가 생각하는 것보다 이성적이지 않다라는 주장을 했다. 그리고 2008년의 금융시장 붕괴를 우리가 비이성적이라는 증거의 대표적 사례로 들었는데, 그 사건은 실제로 우리가 살고 있는 세상에서 굉징히 비이성적인 일들이 일어나고 있다는 사실을 여실히 보여주었다

이 책을 다 읽을 때쯤이면 사적인 삶과 공적인 삶에 관련된 문제, 나아가 세상을 바라보는 시각과 관련된 문제의 해답을 얻을 수 있을 것이다

이 책의 목적은 본인과 주변 사람들이 특정한 상황에서 그렇게 행동할 수밖에 업었던 이유에 대해 다시 한 번 깊이 생각해보도록 만드는데 있다.

- 저자서문에서

 

 

우리가 당연시하는 것들이 잘못된 것이라면 …..

내 선택은 정말 이성적인 것일까?

행동경제학은 심리학과 경제학을 결부시킨 것으로 학계의 새로운 연구영역이다.

우리 인간은 기존 경제학 이론의 가정과는 한참 거리가 멀 정도로 비이성적이다. 그런데 인간의 비이성적인 행동은 충동적이거나 맥락 없이 이루어지는 일이 아니다. 오히려 그것은 체계적이며, 거듭 반복되는 것으로 볼 때 예측 가능하다. 그렇다면 경제학의 기본 가정을 수정하고, 단순하기 그지없는 심리학으로부터 경제학을 구해야 하지 않겠는가?

나는 왜 그런 행동을 할까, 그 해답을 찾아서

 

 

사람들은 비교를 좋아해 _ 왜 모든 것은 상대적일까? 그러지 말아야 할 때조차도

우리는 매일 낚이며 산다

인간이란 존재는 절대적 판단기준에 의해 뭔가를 선택하는 일이 드물다는 것을 그들은 꿰고 있었던 것이 아닐까? 우리 안에는 물건 고유의 가치를 알려줄 계측기가 없다. 그래서 다른 것과 비교하여 상대적으로 그것이 더 좋다는 것에 주목하고 거기에 따라 가치를 매긴다.

대부분의 사람들은 자신이 원하는 것을 콕 집어 말하지 못한다. 그러다 어떤 상황이 조성되면 비로소 자신이 원하는 것을 알게 된다.

모든 것이 상대적이라는 것, 이것이 핵심이다.

상대성을 이해하기란 상대적으로 어렵지 않지만, 우리는 상대성이 가진 한 가지 특성 때문에 늘 골탕을 먹는다. 즉 우리에게는 이것과 저것을 비교하고자 하는 성향만 있는 것이 아니라 서로 비교하기 쉬운 것만 비교하려 드는 성향이 있다. 쉽게 비교하기 어려운 것은 잘 저울질하려 들지 않는다

상대성은 삶에서 어떤 결정을 내리는 데 유용하다. 하지만 그런 상대성은 우리를 철저히 비참하게 만들 수도 있다. 자신에게 주어진 몫과 다른 사람에게 주어진 몫을 비교하게 되면 거기서 질시와 부러움이 생겨나기 때문이다.

비교의 순환고리를 끊어라

 

모든 것은 첫인상에서 결정된다 – 진주의 가격은 왜 하늘 높은 줄 모르고 치솟은 것일까?

어떤 것에 처음 매긴 가격은 넓은 의미에서 임의적이며 그것은 무작위 질문에 대한 답에 영향을 받는다. 일단 임의의 가격이 정해지면 그것은 물건값을 매길 때뿐만 아니라 그와 유사한 제품의 가격을 매길 때도 영향을 미친다.

처음 내린 결정이 오랫동안 이후의 결정에 영향을 미친다. 첫인상은 중요하다. 어떤 경우든 임의로 접하게 되는 최초의 앵커는 이후 오랫동안 주변을 배회한다.

양떼현상 herding : 다른 사람의 행동을 기준으로 상황을 판단하고, 그들이 하는 대로 따라하는 것을 말한다.

자기양떼현상 self-herding : 앞선 자신의 행동을 기준으로 상황을 판단하는 것을 말한다 

 

철학자 데카르트는 코기토 에르고 숨Cogito ergo sum, 즉 나는 생각한다, 그러므로 나는 존재한다는 말을 했지만 인간은 처음으로 행한 단순하고 임의적인 행동으로 이루어진 존재, 그 이상도 이하도 아닌 것 같다.

소크라테스는 말했다. 반성 없는 삶이란 살 가치가 없다고, 지금이라도 우리 삶에 스며 있는 각인과 앵커를 낱낱이 헤아려보아야 한다. 한때 더할 나위 없이 이성적으로 보였던 그 선택이 여전히 그런지 따져볼 일이다. 과거에 자신이 했던 선택을 재고해볼 수 있다면 새로운 기회를 맞이할 수도 있다. 그것이 정말 이성적인 것이다.

 

인간이 이성적 존재라면 공급과 수요, 그리고 그 둘의 조화를 전제로 한 자유시장이 가장 이상적인 것일지도 모른다. 하지만 인간은 이성적이지 않고 불합리한 존재다. 경제정책은 이러한 인간의 특성을 중요하게 고려해야 한다. 물론 그 정책을 집행하는 정부가 합리적이고 신중하기를 먼저 바라야 하겠지만.

공짜가 제일 비싸다 – 왜 우리는 공짜일 때 가장 비싼 값을 치를까?

공짜로 뭔가를 얻으면 기분이 좋아지게 마련이다. 0은 가격의 한 형태가 아니다. 그것은 감정을 뒤흔들리고, 비이성적인 흥분을 유발하는 뜨거운 버튼이다.

대부분의 거래에는 상한선과 하한선이 있는데 어떤 물건이 공짜라면 하한선을 망각하게 된다. 공짜라는 말이 심리적으로 꺼지는 영향은 지대하여, 실제가치보다 훨씬 더 큰 가치를 공짜물건에 부여한다.

왜 그럴까? 인간은 본능적으로 손해에 대한 두려움을 갖고 있기 때문이다.

공짜는 할인의 한 형태가 아니다. 그것은 다른 위치에 있다.

 

돈이 해결해줄 수 없는 것들 – 왜 우리는 돈을 받고 뭔가를 하면 기분이 안 날까?

사회규범은 인간의 사회적 본성과 공동체를 유지하기 위한 것으로 보통 온정적이고 두루뭉술하다. 그 자리에서 어떤 대가를 지불해야 하는 것이 아니다. 시장규칙이 지배하는 세계는 앞의 세계와는 전혀 다르다. 시장규칙잉 지배하는 세계에서는 무엇이든 값을 치러야 얻을 수 있다. 사회규범과 시장규칙을 잘 구분해서 지키면 인생은 만사형통이다. 문제는 사회규범과 시장규칙이 충돌할 때다.

일단 시장규칙이 사람들 마음에 자리 잡으면 사회규범은 밀려나게 마련이다. 시장규칙이 분위기를 지배하면 사회규범의 자리는 그 어느 곳에서도 찾아볼 수 없다.

사회규범이 지배하는 세계와 시장규칙이 지배하는 세계에 살고 있는 우리는 각각의 인간관계에 서로 다른 규범을 적용해야 한다. 사회적 관계에 시장규칙을 들이밀었다가는 사회규범을 깨뜨리고 관계를 해칠 수 있다. 이런 형태의 실수를 범하게 되면 사회적 관계를 회복하는 일이 쉽지 않다.

사회규범과 시장규칙이 충돌하면 사회규범이 밀린다. 다시말해 사회적 관계는 다시 세우기 어렵다.

돈으로 사람들에게 동기를 부여하는 것은 가장 값비싼 방식이다. 사회규범은 그에 비하면 훨씬 저렴할 뿐만 아니라 더 효과적이다.

 

내 안의 지킬 박사와 하이드 씨를 다루는 방법 – 왜 성적 충동은 생각했던 것보다 충동적일까?

내 안에는 지킬 박사와 하이드 씨가 산다

충동으로부터 스스로를 구하라

내 안의 하이드 씨를 인정하자

여러 가지를 잘 고려하여 결정을 내리기 위해서는 어느 정도 경험을 한 후 앞으로 우리가 놓이게 될 감정상태를 이해해야 한다. 이 틈새를 잘 연결할 줄 아는 능력이야말로 살아가면서 중요한 결정을 내리는데 꼭 필요한 것이다.

자신의 양면을 다 살펴볼 필요가 있다. 차분한 상태와 들뜬 상태를 모두 이해할 필요가 있다. 그 둘 사이의 차이가 우리 삶을 어떻게 이롭게 만드는지, 그리고 어떤 때 우리를 잘못된 길로 이끄는지 알 필요가 있다

 

우리가 다이어트에 실패하는 이유 – 왜 우리는 하고 싶은 것을 할 수 없을까?

미루기procrastination, 그 문제를 자각하고 인정하는 사람은 그것을 극복.할 수 있다는 것이다.

유혹을 이겨내고 자기절제를 하는 것은 보통의 인간들이라면 모두가 바라는 바다.

주변을 돌아보면 사람들이 바른 일에 최선을 다하고자 하는 것을 알 수 있다. 디저트를 탐하지 않겠다고 맹세하면서 다이어트를 하려는 사람도 있고, 소비를 줄이고 저축을 더 많이 하겠다고 하는 가족도 있다.

자신에게 강제를 부여하는 도구들의 도움을 맏는다면 누구나 자신이 되고자 하는 그런 사람이 될 수 있을 것이다. 예를 들면 의지만으로 규칙적인 운동이 어렵다면 시간을 정해놓고 친구를 만나 그의 회사 체력단련실에서 운동을 하는 것이다.

때로 우리는 자기 파괴적인 행위를 억제할 수 있는 규칙을 강력하게 지지한다. 그러면서 한편으로는 개인의 자유에 대해 견고한 신념을 가지고 있다. 다행히 어느 쪽이든 항상 타협의 여지는 있다.

 

추억까지 함께 팝니다 – 왜 우리는 내가 가진 것의 가격은 제값보다 비싸게 매길까?

‘어떤 사람의 천장이 다른 사람에게는 바닥이다’라는 속담이 있다. 소유자에게 천장은 구매자에게 바닥이 되는 것이다.

소유의식이 낳는 비이성적인 습성 세 가지

1 이미 소유하고 있는 것에 대한 깊은 애착

2 얻을 것보다 잃어버릴 것에 더 집착하는 습성

3 상대도 우리가 보는 관점에서 거래를 바라보리라고 생각하는 것

이미 내 소유라고 생각했을 때의 특이성

우선 한 대상에 많은 노력을 기울일수록 소유의식은 더 강해진다

또 다른 특이성은 무언가를 소유하기도 전에 그것에 대한 소유의식을 느끼기 시작하는 것이다

사고 싶은 물건이 있더라도 그것과 나 사이에 거리를 유지하라

 

어느 것도 포기할 수 없어 – 왜 우리는 다른 가능성에 눈이 멀어 중요한 목표를 놓칠까?

우리는 모든 대안을 확보하고자 열심히 일한다. 늘 다른 가능성을 생각하며 중요한 것을 포기한다.

에리히 프롬은 현대 민주주의 사회에서는 사람들이 기회의 상실에도 괴로워하지만, 기회가 정신없을 정도로 많은 것에도 괴로워한다고 했다. 현대사회는 확실히 그렇다. 우리는 끊임없이 뭐든 할 수 있으며, 무엇이든 될 수 있다고 되뇌다.

문제는 이 꿈을 낱낱이 이루려는 데 있다. 다방면으로 자신을 계발하고 인생의 모든 것을 맛보려고 하는 것이다.

이 문에서 저 문으로 우왕좌왕하는 것은 참으로 이상하기 짝이 없는 인간행동이다. 그보다 더 이상한 것은 별로 가치가 없는 문마저 좇고자 하는 충동이다.

우리에게 필요한 것은 몇몇 선택의 문을 의식적으로 닫는 것이다. 당연히 작은 문을 닫기가 상대적으로 수월할 것이다. 그러나 큰 문을 닫기란 쉽지 않다. 새로운 일이나 더 나은 일자리로 이어진다고 생각되는 문은, 더더욱 닫기 어렵다. 우리의 꿈과 긴밀한 관계가 있다고 여겨지는 문, 특정한 사람과 관계도 그렇다. 그들이 어디 가는 것도 아닌데 말이다.

우리에게는 문을 항상 열어놓고자 하는 비이성적인 강박관념이 있다. 그렇다고 그 습성을 인정하며 그 문을 항상 열어놓을 필요는 없다.

 

고정관념이 판단에 미치는 영향 – 왜 우리는 기대한 것에 마음을 빼앗길까?

뭔가 좋을 것이라는 믿음을 갖게 되면, 대체로 그것은 좋게 마련이다. 물론 나쁘다고 생각하면 나빠질 것이다.

기대감은 우리 삶의 거의 모든 곳에 영향을 미친다. 기대감은 판에 박힌 반응을 이끌어낸다. 고정관념은 특정한 경험을 기대하며 정보를 범주화하는 한 방식이다. 뇌는 매번 새로운 상황을 겪을 때마다 백지상태에서 시작하지 않는다. 이미 겪었던 사실을 기반으로 삼는다.

기대감 때문에 이따금 낭패를 보는 일도 있지만 기대감이 강력하며 유용하다는 사실에는 변함이 없다.

진실의 한쪽 면만 바라보고 있는 이들에게 지금 필요한 것은, 기대감으로 왜곡되지 않은 제3의 중립적인 입장이다. 물론 제3의 입장을 견지하기란 쉬운 일이 아니다. 그러나 그렇게 할 수만 있다면 얻는 것이 참으로 많을 것이다. 그 사실 하나만으로도 우리가 제3의 입장을 견지하기 위해 꾸준히 노력해야 할 이유는 충분하다

 

병도 고치는 마음의 힘 – 왜 50센트짜리 아스피린은 1페니짜리 아스피린보다 효과가 좋을까?

기대감이 경험을 인지하고 평가하는 방식에 변화를 줄 수 있다. 믿음과 기대가 사물을 바라보고 해석하는 방식에 영향을 미칠 뿐만 아니라 개인의 주관적인 경험과 심지어 객관적인 경험까지 변화시킬 수 있다.

플라시보가 효력을 갖도록 만드는 기대감에는 두 가지 기제가 작용한다. 하나는 약과 시술과 치료자에 대한 신뢰와 믿음이다. 또 다른 기제는 조건화다. 종이 울리면 침이 고이도록 학습된 이른바 파블로프의 개 실험에서 보듯, 육체는 반복경험 뒤에 기대감을 갖게 된다.

고통을 느끼는 상태에서 기대감이 생겨나면 엔도르핀이나 진통물질 같은 호르몬과 신경전달물질이 분비된다. 그것들은 고통을 덜어줄 뿐만 아니라 기분 좋은 상태로까지 만들어준다. 특히 엔도르핀은 코카인 같은 수용체를 이끌어낸다.

 

우리의 정직함에 대하여 – 왜 우리는 정직하지 못할까? 그리고 이 문제를 어떻게 해결할 수 있을까?

정직이 중요하고 정직하게 행동하면 기분이 좋아짐에도 불구하고 왜 그렇게 자주 부정행위를 하는 것일까?

우리는 정직에 대해 진지하고 성실한 태도를 취한다. 문제는 정직한지를 감시하는 내면의 모니터가 커다란 부정행위를 하려고 할 때만 작동된다는 사실이다.

 

돈이 있고 없고의 차이 – 왜 돈과 결부된 일에서 우리는 더 솔직해지는 걸까?

우리는 누구나 뻔뻔해질 수 있다

부정행위의 문제는 개인에게만 한정된 것이 아니다. 기업들은 직접적으로 현금이 개입되지 않은 것을 훔친다

직접적으로 현금이 개입되지 않았을 때 우리는 생각했던 것보다 훨씬 더 부정행위를 할 가능성이 높다. 개인적인 차원에서든 국가적 차원에서든 이 점을 분명히 자각해야 한다.

 

맥주와 공짜점심 – 과연 공짜점심이라는 것이 있긴 할까?

사람들이 때로 자신의 특정한 이미지를 다른 사람에게 심어주기 위해 무언가를 소비함으로써 얻을 수 있는 즐거움을 기꺼이 희생한다

인간 본성을 바라보는 관점을 수정하라

인간은 표준경제학 이론에서 전제하는 것과는 달리, 의사 결정에서 그리 이성적이지 못하다. 다만 우리의 비이성적인 행동은 우발적이라든가 막연하지 않다. 그것은 체계적이며 예측가능하다.

행동경제학의 기본을 이루는 것은 인간이 언제나 이성적으로 행동하지는 않기 때문에 의사결정에서 거듭 잘못을 저지른다는 단순하면서도 직관적인 아이디어다.

표준경제학에서는 공짜점심이란 없다고 주장한다. 그런 것이 있다면 누군가 이미 그것을 찾아내 단물을 다 빼먹었을 것이기 때문이다.

행동경제학자들은 인간이 눈앞에 벌어지는 상황에 얼토당토않는 영향을 잘 받는 존재라고 본다. 뿐만 아니라 개연성 없는 감정과 근시안적 생각 등 여러 형태의 비이성적 행동을 곧잘 저지른다고 본다.

행동경제학의 관점에서 볼 때 공짜점심은 사람들이 진정 자신이 원하는 것을 얻을 수 있도록 도와줄 새로운 방법과 구조에서 찾을 수 있다.

 

사람들 대부분이 자신의 존재를 제대로 인식하지 못하고 있다. 스스로를 운전석에 앉은 존재라고 생각하고 자신의 생명이 달린 결정을 내리고 방향을 정하는 전권이 자신에게 있다고 착각한다. 애석하게도 이는 스스로를 그런 존재로 보고 싶어하는 욕망의 발로일 뿐이다.

감정, 상대성, 사회규범 등은 우리 행동에 강력한 영향력을 발휘하는데도 불구하고 우리는 본능적으로 그 힘을 과소평가하는 경향이 있다. 그 힘은 희생양을 고를 때 애송이와 백전노장을 가리지 않는다. 그 결과 빚어지는 잘못은 우리의 삶과 일을 뒤흔들어 놓다 곧 우리의 일부가 된다.

비합리성이 제아무리 널리 퍼져 있다 할지라도 속수무책은 아니다.

저자는 우리가 인간행동에 관한 흥미로운 사실을 알게 되고, 인간을 움직이는 힘에 대한 통찰을 얻고, 더 나은 의사결정을 할 수 있는 길을 찾기를 바라는 마음을 전한다.