[소소한책이야기]하버드 협상 강의

이번 포스팅의 주제는 하버드협상강의입니다 

하버드는 왜 협상에 주목할까?

협상은 언제 어디서나 늘 존재한다.

어쩌면 당신이 상상하지 못할 정도로 엄청난 이익과 혜택을 

안겨줄지도 모른다

하버드 협상강의는 총 15개의 장, '수업'을 구성하고 있습니다

첫번째 수업에서 협상이란 무엇인가?

협상을 정의하고 있습니다 

세상은 거대한 협상 테이블이다.

원하든 원하지 않든, 종아하든 좋아하지 않든 우리는 모두 이 테이블 위에서 게임을 하고 있다. 

크게는 사업에서부터 작게는 시장에서 식재료를 사는 일까지타인과 접촉하는 순간,

모두 각자의 전략을 이용해서 협상을 벌여야 한다.

협상은 그 사람의 가치를 창조하고,매력을 드러내는 가장 탁월한 소통 전략이다  

모든 순간이 협상이다 

협상의 강력한 무기, 매력

하버드의 협상 전문가들은 개인적인 매력으로 타인의 인정과 호감을 얻을 수 있고, 이 인정과 호감이 다시 매력을 더 키우는 선순환이 발생한다고 지적했다.

두번째 수업, 

협상의 고수, 그들을 알고 싶다

협상이라는 게임에서 양보할 줄 모르는 사람은 절대 이길 수 없다.

양보는 탁월한 협상가의 자질이기도 하다.

협상은 결렬이 아니라 합의를 위한 행위다.

양측이 모두 받아들일 수 있는 합의를 도출하는 것보다 더 나은 결과는 없다.

진정한 협상가의 10가지 개성

1. 호감을 주는 성격

2. 유머 감각

3. 존중과 배려

4. 자신감

5. 절제력

6. 솔직함과 진정성

7. 신뢰

8. 끈질김

9. 인내심

10. 창의성

세번째 수업, 

하버드식 협상의 기술(ICON 모델)

하버드의 협상 전문가들에 따르면 협상은 반드시 특정한 모델을 기반으로 진행되어야 한다.

과학적이고 합리적인 협상 모델은 효율과 성공률을 끌어 올리는데 매우 효과적이다.

이 모델을 정확하게 이해하고 수행한다면 협상을 원하는 방향으로 끌고 나갈 수 있다.

ICON 모델

Interests : 

Criteria : 

Option : 

No-Agreement Alternatives

이익에 주목하라  ;  Interests

모두가 이기는 전략 : Criteria

제로섬 게임인 협상의 가장 이상적인 결과는 윈-윈입니다. 

초보 협상가들을 위한 하버드 협상 전문가들이 제시한 방법을 소개합니다.

• 선준비, 후평가
• 가볍고 다양하게 분석하라
• 목표는 윈-윈이다
• 상대방의 이익도 포함시킨다 

감정을 뺀 객관적 기준 : Option

객관적 기준은 확고한 동시에 융통성 있게 적용되어야 합니다. 

최고의 BATNA찾기 : No-Agreement Alternatives

BATNA : Best Alternatives To a Negotiated Agreement

네번째 수업, 

적게 말하고 많이 듣기

일반적으로 협상에 참여한 사람들은 언어적 우위를 자랑하며 격렬하게 논쟁한다.

하지만 경청만으로도 더 효율적으로 소통하고, 훨씬 매력적인 언어를 구사할 수 있다.

또 관점과 의견을 효과적으로 드런러내기 때문에 목적이 분명하고 설득력이 커진다.

이런 이유로 경청은 협상의 기초라고 할 수 있다.

형식에 관계없이 모든 협상은 양측의 의견을 일치시키기 위해 나아가는 과정이다. 

이 과정에서 듣기와 말하기가 적절히 조화되고, 서로를 보완하는 동시에 촉진해야만 협상이 더욱 체계적이고 깊이 있게 전개될 수 있다.

협상의 시작은 경청이다

하버드의 기술적 경청법

1 개방적인 마음가짐을 유지한다

2 발언 주주제나 발언자에게 관심을 가지자.

3 발언자의 외모와 차림새, 그리고 표표현 방식에 너무 주목하지 말자, 전달하는 정보에 더 주목해야 한다.

  오로지 저정봄보만 바라보고 독립적으로 판단해야 한다

4 진정성을 잃지 마라

5 낯선 정보에 더 관심을 가져라

6 성실하게 들어라

7 표면적인 말 속에 잠재된 혹은 앞뒤 정보 상이에 숨은 정보를 식별하려고 노력하자

8 경청하는 동시에 적극적으로 반응하고, 질문으로 대화에 참여하자.

9 필기와 따라 말하기 기술을 구사해 보자. 

록펠러의 마음을 바꾼 입장바꾸기의 힘

먼저 말하는 사람이 진다

침묵은 상대를 긴장시킨다

지혜의 게임인 협상은 단순하게 말 공세를 퍼붓거나 말솜씨로 승리를 거머쥘 수 없다.

협상가의 세심함, 예리함, 관찰력, 표현능력이 모두 서로 멋지게 결합했을 때 비로소 가장 좋은 결과를 만들 수 있다.

협상 상대, 그를 파악하라

다섯번째 수업, 

가짜 정보를 이용하는 법

협상 과정 중에 등장하는 가짜 정보는 마치 연막탄처럼 눈을 가려 상대방이 당신의 진짜 의도를 알아차리지 못하게 만들고 미리 준비해 둔 함정에 빠지게 만든다.

협상가라면 가짜 정보를를 이용할 줄 아는 동시에 상대방이 던지는 가짜 정보를 식별할 수도 있어야 한다.

먼저 다방면으로 정보를 수집하라. 하버드의 협상 전문가들은 협상 전, 협상 도중, 협상 후에 모두 가능한 한 많은 정보를 수집하라고 제안하다.

협상가라면 반드시 현상이 아니라 문제의 본질을 알아보고 모든 정보를 종합해서 이성적이고 객관적으로 정보의 지진위를 가릴 줄 알아야 한다.

여섯번째 수업, 

심리적 방어 무너뜨리기

심리전을 이겨내야 협상을 원하는 방향으로 끌고 나갈 수 있다.

그래서 심리학은 협상에서 더할 나위 없는 중요한 요소다.

특히 비즈니스 협상에서는 상대방의 심리 변화를 연구하는 일이 점점 더 중요해지고 있다.

심리학은 상댑대방을을 제압하는 기술이자 당신에게 통쾌한 승리를 가져다 줄 무기다.

설득의 고수가 되는 법

1 공동의 이익은은 양측을 잇는 중요한 연결고리다. 

2 반대 의견을 꼭 방해 요소라고 볼 필요는 없다

3 설득에도 기술이 있다. 

정보가 말발보다 중요하다

그러나 정보가 많다고 해서 무조건 승리한다는 말이 아니며 정보 활용이 중요합니다.

하버드의 협상 전문가들에 따따르면 협상안을 제시했으면 이것이 상대방에게 어떻게 이익을 가져다줄지 설명해야 한다.

상대방에게 성공의 청사진을 그려주거나, 직접 그릳리도록록 유도하기 위해서다.

여기에 성공하면 협상은 절반 이상 성공한 셈이다.

역사 속에 숨겨진 긴박한 협상의 현장들

IBM 기업의 PC 사업 인수 작전

링컨은 어떻게 노예를 해방시켰나

영국 광산기업의 윈-윈 전략

마가렛 대처의 협상법

미국의 '나중에 이야기하기' 전략

니렌버그의 역발상 협상법

카네기의 협상법 

가장 빠르게 성공에 다가가는 협상의 기술

칭찬은 언제나 최고의 무기다

속임수도 협상의 이일부이다

상대의 분노를 이용하라

조바심을 유발해 낡은 차 팔기

경쟁 부추기기 전술거절은 우호적일때만 통한다

일곱번째 수업, 

꿰뚫어 보기

비즈니스 현장은 전쟁터고, 협상은 예리한 말과 혀로 겨루는 전투다. 

이 전투에서 승리를 거두려면 지피지기로 승기를 잡아야 한다. 

그러려면 상대방의 의도를 꿰뚫어 보고 이를 대량의 정보와 결합해 분석해야 한다.

협상의 승패는 디테일에 있다

협상 중 심리 활동의 특징 : 암묵성, 안정성, 차별성

말이 생각을 만든다

여덟번째 수업, 

카리스마로 압도하라

인격은 성격, 기질, 능력, 도덕적 품성 등의 방면에서 주변 사람을 끌어당기는 힘이다.

협상가가 훌륭한 인격을 갖추었으면 설득은 물론이거니와 상대를 감화시켜 커다란 영향을 줄 수 있다

일과 사람을 분리하라

일과 사람의 분리 방면 : 협상 인식의 방면, 효과적인 소통 방면, 상대방 이해 방면

일과 사람을 분리하는 구체적인 방법 : 감정 제어하기, 넘겨짚지 않기, 감정을 이끌어내기, 입장 바꾸어 생각하기, 토론하기, 존중하기, 감정을 드러내기, 에둘러 표현하기, 상징적 언행을 이용하기, 의심하지 않기, 도발에 응하지 않기, 객관적 사실로 대응하기, 좋은 관계를 맺기

훌륭한 인격은 협상 그 자체다 

감정을 제어하는 5가지 방법

1 주의 전환

2 자기 조절

3 자기 위로

4 자기 암시

5 감정 컨트롤

아홉번째 수업, 

결국 인내력 싸움이다

협상할 때는 상대방에게 '일리 있지만 너무 지나치다'라는 인상을 줄 필요가 있다.

모든 협상에 적용할 수는 없지만 기본적으로 자신의 입장을 유지하면서 상대를 압박할 때 가장 합리적인 방법이다.

잘 활용하면 그가 계속 양보하게 만들 수도 있다.

열번째 수업, 

협상을 추진하는 힘

하버드 경영대학원이 체계화한한 협상 이론 '파워 협상', 그 핵심 키워드는 다음과 같습니다.

가격, 잠식, 유인, 우위, 심리, 강온전술, 밀고 당기기, 인내

열한번째 수업, 

일보후퇴, 이보전진

일보후퇴, 이보전진은 갈등을 없애고 협상력을 키우는 전략이다.

여기에 능숙한 사람은 꽉 막혀 오도 가도 못할 상황에서도 반드시 돌파구를 찾아낸다.

열두번째 수업, 

객관적 기준으로 협상하라

비즈니스 협상에서 협상 조건이 적당한지 판가름하려면 반드시 '객관적 기준'에 부합하는지 확인해야 한다.

이론적으로는 객관적 기준이 양측 모두에 공정하게 적용되어야 하지만 실제 협상에서는 각자의 상황에 따라 그렇지 않다고 느낄 수 있다. 

협상가들은 객관적 기준이 자신에게 불리하게 적용될까 봐 늘 걱정한다. 

그러므로 양측 모두에게 공정하다는 확신을 주는 객관적 기준이 반드시 필요하다.

열세번째 수업, 

입장이 아니라 이익을 바라보라

협상을 통해 공동의 인식을 확인했다면 이제 '현명한 합의'를 도출할 단곋계다. 

현명한 합의란 양측의 합법적 이익을 보장할 수 있는 합의, 이익 충돌을 공정하게 해결할 수 있는 합의, 장기적 합작이 가능한 합의, 마지막으로 사회적 효용을 고려한 합의를 의미한다.

협상을 통해 도출된 합의는 반드시 효율적으로 양측의 관계를 중진시켜야 한다.

열네번째 수업, 

함께 문제를 해결하고, 함께 이익을 취하라

협상은 당신의 수요와 상대방의 수요 사이에 있는 합리적인 일치점을 찾는 과정이다.

어떠한 협상이든 그 결과는 윈-윈이어야 한다.

양측은 협상을 통해 합작의 즐거움과 안정감을 느끼는 동시에 최대의 이익을 얻을 수 있다.

열다섯번째 수업, 

금기사항 피하기

협상할 때는 말 표현에 주의해야 하며 특히 금기가 되는 말을 피해야 한다. 

잘못된 한 마디로 협상장의 분위기를 어색하게 만들고 심지어 갈등과 대립이 발생할 수 있기 때문이다.

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