[소소한책이야기]플랫폼의 미래 서브스크립션

플랫폼의 미래 서브스크립션

4차 산업혁명 시대, 소비 시장은 어디로 움직이는가?

구매가 아닌 구독을 선택하는 시대, 기업의 비즈니스 모델이 완전히 달라지고 있다

아마존, 어도비, 오라클, 넷플릭스, 마이크로소프트, 유니레버 .......

왜 거대 기업들은 앞다퉈 서브스크립션 기업으로 변신 중인가?

최고의 서브스크립션 마케터가 알려주는 구독경제의 모든 것

현재 거의 모든 산업이 성장세에 있는 서브스크립션 경제에 참여하고 있다.

스타트업은 서브스크립션 모형으로 출범하는 한편, 기존의 기업은 앞다퉈 변신을 시도 중이다.

여러분의 회사가 이런 서브스크립션 경제에 관심을 갖지 않더라고 경쟁회사는 십중팔구 동참할 것이다.

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현재 플랫폼은 우리 생활 속에 열일 중이죠, 그 플랫폼의 미래가 서브스크립션, 구독경제이라며 관련해서 열변을 토하고 있는 책입니다.

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서브스크립션 경제 또는 서브스크립션 사업의 영역이 확장되고 있다. 이 같은 변화를 이해하고 싶다면 주오라zuora에서 개발한 서브스크립션 경제지수 Subscription Economy Index 를 살펴보라. 서브스크립션관리 소프트웨어를 제공하는 주오라는 서브스크립션에 대한 의존도가 높은 고객사들에게 서브스크립션 트렌드에 관한 독특한 통찰력을 제공한다.

서브스크립션 매출이 성장하면 성장의 최대 도전, 즉 이탈 또한 거킨다. 서브스크립션의 세계에서 이탈은 성장의 반대말이다. 

사람들은 다양한 이유로 어떤 서비스를 구독한다. 하지만 구독을 취소하거나 축소해야 할 이유도 이에 못지않게 많다.

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이 책의구성

서브스크립션 경제로의 이동이 시작되다

성공적인 전환을 위한 가치 키우기 전략

전략을 실행하기 위한 변화 이끌기

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서브스크립션으로 향하는 변화의 핵심은 단순히 수익이 아니다. 이것은 사실 인간 행동에 대한 이야기다. 

서브스크립션이 효과를 거두는 것은 우리가 그것을 원하기 때문이다. 

서브스크립션과 소매 분야의 전문가반에 등록하고 싶다면 아마존을 주시하라. 

아마존은 기존 서비스에 서브스크립션 모델을 더하여 아마존 프라임이라는 서비스를 제시했다. 이것은 결과적으로 아마존의 소매 매출 성장을 뒷받침했다. 

아마존 프라임 구독자들은 다음과 같은 것들을 누린다

- 가치있는 콘텐츠

- 즉각적인 만족감 

- 편리함

정원관리, 수영장관리, 그리고 청소 같은 반복적인 서비스는 대개 서브스크립션 형태로 제공된다. 

넷매드나우, 로켓로이어, 토크스페이스 .....

매니지드 서비스Managed Service 모델을 통해 가치를 부가하고 반복총수입의 흐름름을 만들고 있는 것이다. 

매니지드 서비스는 하드웨어와 서비스를 서브스크립션 형태로 결합한다. 서비스 공급업체는 모든 장비의 소유권을 보유하 한편, 고객을 대신해 장비를 관리하고 보수한다.

* 매니지드 서비스 : IT 지원이나 서비스 운영과 관리를 제3자에게 대행시키는 것 

많은 사람이 정기적으로 사용하는 제품이나 서비스는 서브스크립션 기반 스타트업을 위한 매력적인 후보들이다. 다양ㅓ과 참신함을 원한다면, 지금 한창 성장 중인 서브스크립션 박스 트렌드에 주목하라. 

실제 서비스되고 있는 서브스크립션 박스들

해독주스 플랜 / 식품, 식사계획, 간편준비식사 / 달리기 용품 / 화장품과 기타 뷰티 용품 견본 / 게임용품 / 장난감 / 군수 / 애완동물 식품, 제품, 장난감 / 3D 프린팅 용품 / 공동생활공간 / 동영상강좌 / 핫소스 / 항공여행 / 닭

서브스크립션으로의 변화가 필연적인 이유

공유경제 : 사람들이 원하는 것은 제품이용이다. 공유경제 기업들을 이용하는 첫 단계는 바로 구독하는 것이다.

모빌리티 : 오늘날 많은 스타트업의 핵심은 모바일 앱이며 이 중에는 유료 서브스크립션 요소가 포함된 것이 많다. 

사물인터넷 : 디바이스 판매점들은 장치는 물론이고 서브스클크립션 기반 서비스를 제공할 수 있게 되었다. 이를테면 핏빗은 디바이스를 구매할 때 애플리케이션과 소프트웨어를 무료로 제공하나 추가 보고와 분석은 프리미엄 서브스크립션 상품으로 판매한다.

디지털화 : 소비제는 디지털화하면 더욱 쉽게 서브스크립션 서비스를 구축할 수 있다. 예를 들어 음악 산업의 스트리밍 매체 서비스로 변화. 

자원부족 

서브스크립션 모델을 적절히 시험하기 위해서는 다음 조건이 전제되어야 한다

- 충분한 시간을 허용하라

- 자원을 투자하라 

- 여러 형태의 서브스크립션 제안을 실행하라 

서브스크립션 모델을 위해서 다음과 같은 질문에 대한 해답을 찾아야 한다.

- 어떤 방법으로 다른 모델과 서브스크립션을 함께 판매할 것인가?

- 영업사원에게 어떻게 보상하는가?

- 누가 리뉴얼을 지휘하는가?

- 고객이 결정을 내리거나 서브스크립션 기간이 종료될 때 총수입을 인식하는가?

- 솔루션이 모든 사업 모델에 동일한 메시지를 전달하는가?

- 서브스크립션 모델로 시장의 다른 집단에 진출하고 있는가? 고객 페르소나가 동일한가?

- 사업이 장기적으로 성장하게끔 지원하는 서브스크립션의 가격을 어떤 식으로 책정하는가?

더 많은 고객이 아니라 더 적절한 고객이 중요하다.

서브스크립션 모델에서는 구독자가 계속 머무는지 여부가 매우 중요하다. 리드를 얼마나 많이 창출하는지에 신경 쓰기보다는 솔루션을 통해 성공을 거두고 충성스러운 고객으로 남을 가망고객을 유치할 방법을 모색하라. 

성공적인 고객을 더 많이 유치할 방법을 모색하라.

표적 고객 집단과 적격자인 페르소라늘 확인하라.

그러한 페르소나를 위한 고객 여정의 단계를 확인하라.

초기 인지도에서 고객의 장기적인 성공에 이르는 여정의 각 단계에 콘텐츠와 지원을 제공하라.

가치 키우기의 중요한 다섯 가지 개념

고객이 성공을 발견하도록 돕기 

가치 입증하기 

- 일단 고객이 성공을 거두기 시작한 다음 마케팅을 통해 그들이 실현하고 잇는 가치를 조심스럽게 일깨울 수 있다

솔루션에 포함되지 않은 가치 창조하기 

관계를 통해 가치 창조하기 

고객의 가치관과 조화 이루기

판매 이후 고객을 지원하고 육성하면 네 가지 기본 규칙을 기억하고 반드시 준수해야 한다.

첫째, 가치는 고객에서 시작된다

둘째, 인간이 되어라, 하지만 일관성을 잃지 마라

셋째, 실수를 품위 있게 처리하라

넷째, 소름 끼치게 굴지 마라

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이 책을 훑어 보면서 비즈니스모델이란 용어를 접하다 보니 떠오르는 책이 있었습니다 

비즈니스 모델러

사업전략소설이라고 스스로를 규정하고 있어요 

읽고 느끼면 사업전략과 비즈니스모델 이론을 습득할 수 있다고 책 뒤표지에 써있어요

재미있게 읽긴 했습니다만, 사업전략과 비즈니스모델을 습득했는지 여부는 잘모르겠습니다