[소소한책이야기]커피 한잔에 이직한 내가 경영전략의 마스터가 되기까지

인생은 한순간에 뒤집힐 수 있습니다

이번 포스팅에서는 커피 한 잔에 인생이 바뀐 이야기를 살펴 보고자 합니다 

블루오션이 사라진 시대,

시장을 지배하는 것은 1등 전략과 1등 혁신이다!

신마치 사쿠라는 금융업계의 샛별이었으나 회사를 뛰쳐나오고, 그 날 우연찮게도 드림커피에 스카웃됩니다. 사쿠라는 경영혁신을 담당하는 프로젝트팀에 들어가게 됩니다. 

경영을 1도 모르던 사쿠라가 잠재력을 터트리며 드림커피의 마법 같은 경영혁신과 전략의 기술을 펼칩니다.

  

오노레 드 발자크

커피가 뱃속에 있으면 

순식간에 활력이 솟아난다.

마치 전장에 임하는 군대처럼 아이디어가

마구 용솟음쳐 기억 속에 잠다던 생각들이

꼬리에 꼬리를 물고 모습을 드러낸다. 

도토루커피는 저렴한 가격으로 성공하지 않았다

도토루 커피,

맛있는 커피를 반값으로 판다. 손님이 네 배 많이 오면 매출은 두 배.

기존 가격에 부가가치를 더하고 불필요한 것들을 뺀, 더하기 빼기가 확실한 전략을 구사.

설문조사로는 고객의 마음을 알 수 없다

아무리 훌륭한 전략도 평생 써먹을 수는 없거든. 어떤 전략이든 유통기한이 있다. 

고객에게 물어서 고객의 말에 따라 제품을 만들어도 고객을 위한 제품은 만들어지지 않는다.

설문조사가 만병통치약은 아니야. 설문조사로 알 수 있는 건 한정 되어 있어. 

숨겨진 욕구는 고객에게 무물어도 알 수 없다. 고객 스스로도 알아차리지 못한 욕구이기 때문이지. 

상품은 포트폴리오라고 생각하라

직원 한 사람 한 사람이 스타벅스의 새로운 비전을 공유해 스타벅스의 매력을 잃지 않도록 한 거야.

드림커피만이 가진 색깔을 살리는 데 집중해야 한다고 강조하는 것이지.

무리한 구조 조정은 오히려 기업의 체질을 약화시키거든. 구조조정을 하여 기업 특유의 색깔도 함께 사라졌기 때문에 벌어지는 비극이야. 

지속적으로 수익을 창출하는 질레트 모델

소모품 가격까지 조사하는 사람은 드물어. 그래서 제품 본체 가격은 가능한 내려서 소비자의 구미가 당기도록 만들면서 소모품에서 높은 이익을 내는 판매구조를 만들면 지속적으로 안정적인 수익을 얻을 수 있지.

사쿠라의 첫번째 보고서

드림커피만이 가진 색깔은 무엇인가?

1 드림커피만이 가진 장점은 무엇인가?

농장에서 카페까지 커피에 관한 모든 것을 취급한다

2 그 강점을 필요로 하는 고객은 누구인가?

커피를 사랑하는 고객

3  그 고객은 무엇을 원하는가?

맛있는 커피

4 고객이 드림커피를 선택하게 하려면 어떻게 해야 할까?

보다 맛있는 커피를 보다 저렴하게 제공한다

고객보다 한발 앞서 자사의 강점을 파고들어라

공략 대상을 좁혀야지. 구체적으로 이러이러한 사람이 우리 고객이라고 대상을 좁히지 않으면 우리 회사의 매력을 발휘하고 다른 회사와 차별화할 수 없어.

세븐일레븐은 30년 이상 편의점에서 커피를 파는 사업에 도전해왔어. 이번이 다섯 번째 도전이니 다섯 번 만에 겨우 목표를 달성한 셈이지.

세븐일레븐은 가설 검증을 우직하게 반복하는 기업이지. 가설을 세우고 실행하고 검증해 얻은 교훈을 다음 도전에 활용한다. 

세븐일레븐의 도전의 역사

1980년대 사이폰 소분 방식

1988년    드립식

1990년대  카트리지

2000년대  바리스타 카페

2011년    세븐카페

후지필름은 후지필름이 가진 기술을 활용해 노화방지 화장품을 개발했거든.

강한 기업은 자사의 강점인 핵심기술을 철저하게 파고든다.

드림커피만이 가진 색깔, 드림커피만의 강점, 핵심기술이 무엇인지를 철저하게 분석해야 해.

개방적인 공유 문화가 만들어낸 새로운 시장

전략은 실행하는 타이밍이 무엇보다 중요하다. 

최적의 타이밍이 성공의 필수조건이지.

신규 사업의 제품설계는 세 가지 기준으로 생각하라.

트레이서빌러티 traceability. 추적을 뜻하는 트레이스 trace에 가능성 ability을 뜻하는 어빌러티가 합쳐진 말이지. 상품이 어디서 어떻게 만들어져 어떤 경로를 거쳐 소비자에게 이르는지 모든 이력을 낱낱이 공개하는 것.

기업의 사회 공헌과 마케팅 3.0

혁신은 모든 것이 갖추어진 곳에서 일어나지 않는다.

회사는 돈벌이를 위한 집단이 아니다. 사회에도 공헌해야 한다. 이익은 사회에 공헌하기 위한 수단이다.

마케팅의 진화

마케팅 1.0  제품 중심의 마케팅, 목적 - 제품판매매

마케팅 2.0 소비자 지향 마케팅, 목적 - 소비자 만족과 재구매

마케팅 3.0 가치주도 마케팅, 목적 - 보다 나은 세상 만들기 

고객과 단단한 인연을 만드는 브랜드 스파크

스타벅스가 시행착오 끝에 내놓은 것이 '브랜드 스파크 brand spark'라는 전략이랍니다. 

브랜드 스파크란 불꽃이 튀듯 입소문 등의 발화점을 일으킨다는 뜻이죠. 

과도한 마케팅 공세를 퍼붓는 대신 - 쉽게 말해 큰돈을 들이지 않고 - 문화와 인도적 문제에 초점을 맞추어 교묘하게 사람들의 마음에 호소하는 마케팅 기법을 말해요.

현대의 소비자는 감동할 수 있는 감성적인 경험을 추구합니다. 기업은 소비자가 돈을 쓰는 의미를 제공할 필요가 있습니다. 스타벅스의 목표가 바로 그거였죠.

스타벅스

감동할 수 있는 감성의 경험을 추구하는 21세기 소비 욕망에 응답하라!

네슬레

지속적인 수익을 창출할 수 잇는 새로운 모델을 만들어라!

블루보틀

21기 최고의 마케팅은 '공유문화'다!

세븐일레븐 

강한 기업은 자사의 제품이 아니라 핵심기술을 파고든다!

도토루커피

방상의 전환은 시장과의 교감에서 시작된다!

*책에 있는 표현을 그대로 옮겨왔더니 하대와 존대를 넘나들게 되었습니다. 사쿠라가 후지오카 실장을 비롯한 동료들에게 배움을 얻어 가는 과정을 담은 책으로 대화가 이루어지고 있죠.*